Cuatro recomendaciones a la hora de negociar. Cuestionando el GANAR-GANAR

Todos los días negociamos, con nuestros hijos, padres, conyugues, compañeros de trabajo, proveedores etc. A veces sucede que por “quedar bien”, por estar necesitados o simplemente por temor  a equivocarnos, salimos de la negociación con una sensación de pérdida bien sea  porque   cedimos más de la cuenta o  porque  nos dejamos presionar por el otro.

En el libro “De entrada Diga No” Jim Camp nos muestra algunas herramientas de negociación y cuestiona duramente  el paradigma de  Ganar-.Ganar  tan arraigado  en nuestros entornos organizacionales. He aquí algunas de sus recomendaciones.

a)      Nunca luzcas necesitado: Cuando negociamos desde una posición de necesidad,  las posibilidades de lograr un buen acuerdo se disminuyen notablemente. Jamás te muestres en una negociación como un   necesitado. ¿Cuáles son los signos externos que muestran que estás necesitado? Hablar mucho y rápido, usar un  tono de voz  agudo y elevado ¿Qué puedes hacer al respecto? Perderle el miedo a los silencios, hablar despacio y bajar el tono de voz. La  respiración será tu aliada para centrarte.

b)      Utiliza el poder de las palabras: en lugar de utilizar la palabra, necesitar cámbiala por querer. Este cambio de verbo te colocar en una posición de poder, de posibilidad. Citando a Camp : “La necesidad es letal, querer es vital”.

c)       Date el permiso para ser vulnerable: Permite que tus contraparte se sientan bien. Sé honesto, no alardees, ni te coloques en una posición superior, deja ese papel a tu adversario. Si necesitas un papel o un bolígrafo permite que el otro te ayude, así se sentirá en una posición “superior”. Piérdale el miedo a ser vulnerable. Cuando tu contrario no se siente bien,  las posibilidades de llegar a un acuerdo disminuyen pero si eres tú el que no se siente bien y  te muestras “humano” inmediatamente se cambia el “switch”   se rompe  el hielo  y se abre el espacio para la negociación. Ojo no confundir vulnerabilidad con falta de profesionalismo o improvisación.

d)      Es preferible un NO a un quizás: ¿El quizás es un SI o un NO?, cuando recibimos un “quizás” como respuesta,  nos sumergimos en una situación de incertidumbre. Camp señala que culturalmente somos reacios al NO porque solemos tomarlo como un ataque personal y un rechazo a nuestra valía. El autor nos sugiere tres formas de utilizar el NO en las negociaciones:

i.      DECIR NO: Es frecuente que por “salvar una relación” o “porque siempre se ha hecho así” evitamos decir NO, sin embargo al ceder y no poder límites a los requerimientos del otro, muchas veces lo hacemos a expensas de nosotros mismos. OJO, no necesariamente, este manejo del NO, se refiere a las negociaciones de miles de dólares,  lo más probable es que esta situación ocurra en nuestro ámbito familiar o laboral  donde más nos cuesta decir NO a nuestros sere queridos, colegas o jefes. Atrevámonos y practiquemos el decir NO. (Se que no es fácil, pero les aseguro tiene sus recompensas).

ii.      INVITAR AL NO: Dar la oportunidad al adversario de decir NO, es una táctica donde de entrada le decimos al contrincante que tiene la libertad de no de aceptar nuestra propuesta, esto nos permite abrir posibilidades a nuevos acuerdos y precisar  la toma de decisiones basadas en hechos concretos.

iii.      NOS DICEN NO: Este es uno de los más temidos en el mundo de las negociaciones, sin embargo no es tan negativa como parece. Un NO en primer lugar no está asociado a nuestra valía personal, es una señal que el adversario no le estamos llenando sus necesidades, nuestra oferta seguramente no es atractiva para esa persona, lo importante en este punto es estar abierto a negociar y en ningún momento caer en la tentación de parecer necesitados y ceder. Si estamos tratando de dinero, una pregunta clave para hacernos a nosotros mismos sería: ¿Cuánto dinero debo dejar sobre la mesa para conservar esta relación? Por otro lado si estamos hablando de temas de índole personal ¿Cuál es el costo de mantener esta relación o acuerdo? ¿Cómo se ve comprometida mi dignidad? Esta tercera vía es la cara opuesta de decir NO.

Espero que estas breves recomendaciones, te sean  de utilidad.

 

 

Fuente: De entrada, diga no.  Jim Camp. 

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